從發展軌跡上看，中盛光電的步調似乎與國內競爭者們不太一致。

入行之初，中盛光電的想法是：跟著大部隊走，別人做什么我們也做什么。但就在07、08年剛剛啟動上市不久，金融危機的突襲使得中盛光電與IPO失之交臂。但也正是這種陰差陽錯，使其走上了與上游“大佬”們不一樣的道路。

當眾多光伏企業仍在扎堆制造業，中盛光電便開始將觸角延伸至下游電站業務。眼下，中盛光電成立“中盛新能源”，計劃拆分下游電站業務單獨上市，預計2015年初登陸美國資本市場。其最新目標是，2018年實現100%的銷售收入來源于下游電站業務。

從組件制造商到下游解決方案提供商，中盛光電經歷了怎樣的轉型過程？下游電站是否會成為光伏行業的“新紅海”？國內外融資環境有何差異？針對這些問題，能見度日前與第一財經日報、經濟觀察報、中國經營報等媒體一同采訪了中盛新能源總裁兼首席執行官佘海峰先生。

“做下游面臨的第一點就是我們在把蛋糕做大”

“可以這么說，有80%的企業從出生到死亡都不知道下游也就是他的客戶最終市場的生態環境是什么樣的，特別是做硅片和做電池的一些企業，從開始到最后退出光伏也沒有搞清楚下游環境是怎樣。”

能見度：中盛早在2008年就開始布局海外市場，從制造業到提供下游一站式解決方案，經歷了怎樣的轉型過程？

佘海峰：中盛在2008年經歷了第一次轉型，從一個純粹的組件供應商開始往下游走，成為中國第一家在海外做EPC的企業。當時比較好一點的是，我們一開始就非常注重下游，注重品牌，注重營銷，我們在國際化這條路上走得非常好。我記得當時中盛是中國光伏企業里面第一家在海外成立分（子）公司的，我們的美國子公司比尚德的美國分（子）公司還要早。我們是第二家在德國成立分（子）公司的中國企業。自此，中盛正式開始走國際化發展道路。

包括我在內，那時候每年大把的時間是在海外跑，我們能夠清楚地看到下游的整體生態環境如何，我們的客戶在哪里。可以這么說，有80%的企業從出生到死亡都不知道下游也就是他的客戶最終市場的生態環境是什么樣的，特別是做硅片和做電池的一些企業，從開始到最后退出光伏也沒有搞清楚下游環境是怎樣。在這點上，我們一直做得比較好。盡管我們當時的這一轉型還是為了服務于制造業，讓制造業在未來別人不行的時候我們的產品仍然可以賣出去，可以賣出好價錢，這一步轉型是為中盛的下游創造一個更大的出口。實際我們也達到了這個目的，但是當這幾年所有人都在關注光伏行業這樣那樣的問題，或者行業制造業出現危機的時候，甚至很多的媒體提出一個觀點，光伏行業的寒冬。

我一直覺得這個觀點肯定是不對的。大家看制造業，任何一個制造業，今天看汽車零部件行業，看中國所有的成熟制造行業，跟光伏行業沒有區別，都是產能嚴重過剩。做鋁型材的常年都是跟光伏一樣的狀況，就是制造業不賺錢，因為你的門檻不高，你的產能可以迅速被復制和擴大，你終究會面臨這個狀況。

光伏行業實際上從誕生之日開始，或者從2002年德國頒布新能源法之后，光伏行業大規模商業應用才開始，它的市場總量每一年都是正增長，沒有一年負增長，包括2011年到2013年間每年全球依然是15%的增長，行業從來沒有出現過問題。問題在中國，問題在制造業，中國迅速擴張的速度遠遠超過了下游的整個市場份額，導致中國企業自己很受傷，日本企業很受傷，德國企業也很受傷，制造業很受傷，因為產能太大了，特別是很多政府在招商引資做光伏，新興起來的企業沒有品牌，沒有歷史積累的客戶，它只能通過價格來競爭。他們想先用價格砸倒一批客戶跟他走，后面再談賺錢的事情，這樣整個市場就惡性競爭了。

光伏作為一種能源它從來就沒有受到過挑戰，它一直是往很好的方向走，成本不斷下降，使用率越來越高，它作為一種新能源與其他能源的競爭力越來越高，競爭力越來越提升，這個從來沒有被質疑過。但是光伏行業嚴冬的概念應該是光伏制造業，產能過剩出現的嚴冬。

光伏制造業就像富士康生產蘋果電腦一樣，做得再好的制造業10%的毛利已經了不得了，未來就是這樣一個局面。

作為中盛而言，我們面臨這種情況，對整個形勢做出判斷之后，我們進行了第二次轉型。這次轉型我們是一次主動的轉型，我們現在活得并不壞，但是在現在這種情況下，我們覺得從整個公司董事會，整個公司的核心團隊角度來講，我們的想法還是想做一些不一樣的事情，想在行業內創造一些有價值的事情，所以說我們想做轉型，我們不想參與制造業傳統紅海的競爭。這個市場那么大，我們就去分市場的蛋糕，為了分蛋糕，我們的同行殺得面紅耳赤，去用價格和各種方式去贏得市場蛋糕，這種情況下我們選擇做更難的事情，選擇做我們覺得更有價值的事情，就是我們徹底把整個公司的重心專注于下游，做下游。

做下游跟以前不一樣的是，我們不光是給別人提供解決方案，我們希望去開發電站，我們希望去投資電站。開發和投資電站的意義在于兩個方面：第一方面，它是在把下游的蛋糕做大，它是在把全球的市場總量做大，它不是去分那一片蛋糕。我們的競爭對手沒有別人，就是自己，我們就在和自己競爭。

在房地產開發行業沒有一家獨大的局面，萬科也只是全球百分之幾的市場份額，每一個區域的房地產開發都在和自己競爭，都在和政府的政策博弈。我們也是這樣，我們做下游的時候實際上我們面臨的最大風險和挑戰就是，我們在海外開發電站能不能承受這些國家政策的變化或者是政府信用導致的一些風險，我們愿不愿意承擔這樣的風險。所以我們做下游面臨的第一點就是我們在把蛋糕做大。

第二點，我們做電站開發這個事情實際上是一個跨行業跨領域的事情，它不光是做技術，它實際上是面臨著跟金融非常緊密的掛鉤，跟政府政策非常緊密的掛鉤，政府關系非常緊密的掛鉤。這是一個難度比較大的事情，也需要各種能力，它需要你在各個國家的政府運作能力、融資能力以及技術解決方案能力，你的綜合能力要強。

能見度：現在制造業的利潤率不到10%，未來還會更低，現在中盛轉型到下游的利潤率跟以前做制造業相比有何差異？您對于未來利潤率有何判斷？

佘海峰：今年毛利率差不多18%到20%。

能見度：您說的是2013年還是2014年？

佘海峰：是差不多的水平。但是后面我們看到下游的業務，隨著我們自主開發的越來越多，現在我們做下游電站很多是我們參與別人的開發，或者是別人開發到差不多的階段我買過來。第二是融資成本還是相對比較高，未來我覺得下游可以做30%的毛利率。

能見度：您覺得融資成本會下降嗎？

佘海峰：不光是這樣，跟下游的商業模式有關系，我們下游現在基本上賣幾樣東西：一個是賣我們的EPC服務和運營維護的服務。第二是賣電站資產，我自己開發、自己投資，然后把電站建完之后運營一兩年再把電站賣掉。第三類是在這個過程中賣電還會有收入。這三類銷售額里面第二類未來會越來越多的，我們自己做整套的方案，把這個電站做完，運營一年之后再賣掉，我們賣的是非常優良的一個金融資產，收益率非常穩定，現金流非常可預見，而且是我運營一年之后再賣給你。現在這部分的業務也有30%左右的毛利，但是現在這部分的業務量還不大，因為我們需要比較強的融資能力，需要比較多的資本金，這就是我們這次上市之后募集資金和私募募集資金主要的目的，去開發電站，做電站投資。因為我們在去年、前年和今年做成了一些這樣的業務，毛利都是在30%。

融資成本是在開發和電站建設過程中比較大的一塊成本，為什么我們在海外做電站很少去借中國銀行的錢，因為成本會比較高。

能見度：你剛才說到18%和30%這個數字在國內應該還達不到吧？

佘海峰：對，達不到。國內的從產品銷售到服務利潤各方面都比較低，然后你的風險會比較大。中國畢竟是未來的一個巨大市場，也是我們的主場，所以說我們還是要把中國做起來。

拆分電站業務單獨上市

“下游也是非常龐大的生態鏈，做電站開發實際上是不存在競爭的，但是做EPC是存在競爭的，而且未來越來越容易成為紅海。”

能見度：未來IPO是否會包括組件這塊，還是拆分電站業務單獨上市？

佘海峰：不包括組件。

能見度：未來組件這塊會拆分出去嗎？

佘海峰：組件拆分之后也在找一些其他的投資人，也是想和一些大型國有企業合資，因為我們底子還是挺好的，合資之后將來股份可以更加多元化之后，愿意擴產還是怎么樣那是后面決策的事情。

能見度：包括再上市？

佘海峰：對，那有可能在A股市場來做，就是有可能的了。

能見度：選擇在美國上市以及明年這個時間點是基于怎么樣的考慮？

佘海峰：實際上我們公司是一個相對輕資產公司，主要價值是人和團隊。能不能提供智能化解決方案，不是看你是不是擁有龐大的固定資產，工廠或者怎么樣，而是看你是否擁有很多的無形資產。在這種情況下，包括我們做下游的，項目融資是非常關鍵的一個環節，我們是必須要在資本市場IPO，必須要上市。上市的目的第一是可以拿到比較多的錢，更重要的是我們希望在后面做電站開發和電站融資的時候可以比較輕松地做一級市場的融資，如果我們有個較大的項目就可以立刻啟動。

為什么我們選擇的不是A股市場，最重要的原因就是我們這個公司后面要做很多的項目，特別是大型項目，一個項目要幾億美金的，在中國資本市場在A股市場很難做到。

我們的第二次轉型涉及到公司的重組，以及整個融資的時間表，以及后面IPO的時間表。這種轉型就面臨著我們需要把制造業跟下游公司相對做一個分離，我們現在是一個集團控股公司，下面有一個制造業公司，再有一個做下游的智能化解決方案的公司，我們要把這家公司獨立出來做IPO上市。現在整個公司所有的團隊，包括我在內，只在這家未來要做IPO的公司任職。這個重組已經在2013年底做完了，現在我們正在做B輪的融資，準備拿3000萬到3500萬美金，這是為我們今年到明年上半年的發展提供一些子彈，我們有很多項目要做。我們的目標是在4月份把這輪融資做完，一旦這輪融資做完，我們開始啟動IPO，會準備在納斯達克或紐交所上市的流程，這個流程差不多要跑兩到三個季度。時間表差不多是這樣。

現在可以看各方面因素，首先比如資本市場對中國概念股的信心現在開始復蘇。第二，大家可以更細去看一下，資本市場的一級市場和二級市場都是這樣，投資人越來越專業，以前都是太陽能股票一大堆下來，現在已經開始談太陽能制造企業。像英利和SolarCity的市盈率和市值是多少，英利全球每年的銷售量是SolarCity差不多接近50倍，但是它的市值只有SolarCity的1/10，這就是制造企業跟做下游的整體智能化解決方案企業的價值所在。當然SolarCity是一個相對比較成熟的案例，因為它背后是有投資人在運作，可能在資本市場的運作能力比較強，但是它的整個出貨量和銷售總量比英利要好很多。

我們看到一方面是美國資本市場對中國概念股和對太陽能股票在復蘇，吸引力越來越高，第二個是美國資本市場投資人是比較專業的，他們看了那么多年關注太陽能股票，越來越專業，向我們這樣一個概念或者我們這樣一個故事在美國在這個時間點可能會更受歡迎。

能見度：原來的電站其實是一個藍海，組件更多是在紅海，現在很多大的光伏企業開始上電站，會不會導致又成為一個紅海？

佘海峰：這就是我們這次加速轉型的一個根本問題所在，我們以前EPC就是做電站設計和建設這塊的，就像做房地產做建筑行業一樣，實際上是從做建材變成做整個建筑，這個行業慢慢也會變成一個紅海，這個我們在國外已經看到了，基本上大型電站招標每次都是十幾家企業，逐個去評估的話大家也基本上差不多。

下游也是非常龐大的生態鏈，做電站開發實際上是不存在競爭的，但是做EPC是存在競爭的，而且未來越來越容易成為紅海。

融資環境：國外看項目、國內看投資人

“比如說在中國，再大的一個電站，只要是有央企在投，銀行都愿意給錢，在中國再好的電站如果你是一個小公司想讓銀行給你融資都是不太現實的，這就是根本性的區別。國外有種說法，從來不缺錢，只缺好項目，誰要有好項目，融資渠道非常多元化，非常豐富。”

能見度：做國外電站融資和國內電站融資有什么區別？

佘海峰：根本性的差異非常簡單，國外的項目公司是看項目，中國的項目公司是看股權投資人，是誰在投資電站。比如說在中國，再大的一個電站，只要是有央企在投，銀行都愿意給錢，在中國再好的電站如果你是一個小公司想讓銀行給你融資都是不太現實的，這就是根本性的區別。國外有種說法，從來不缺錢，只缺好項目，誰要有好項目，融資渠道非常多元化，非常豐富。如果你沒有任何經驗去做融資，你打個電話，找ET Capital這樣的公司，它看你的項目覺得可以做，馬上可以幫你安排，無非就是你可能要給它傭金，就是這么一個情況，它是一個開放自由的市場，關鍵還是你手上的項目，這是本質性的差異。

能見度：能否詳細介紹一下ET Capital的投融資流程，以及它的資金來源？

佘海峰：我們的ET Capital是專門為下游業務成立的一家子公司，位于美國，團隊基本上是從傳統商業銀行和投資銀行過來的人。主要是做兩件事情：一個是做融資咨詢，基本上他們的目的就是通過多元化的渠道募集債權和股權的資金。因為首先從債權融資角度來講，美國的商業銀行和投資銀行風險投資有時候做債權，風險投資也會做債權，歐洲的銀行跟中國的銀行關注的也是不一樣的，在每個項目的興趣度不一樣，所以怎么樣用他們的資源更好結合，這是他們擅長的東西。

第二個，很重要一點就是他們會利用更多的投資銀行資源和風險投資的資源來做光伏，當然他們這些都是機構共同投資，然后他們來進行投資的安排和資產管理。

能見度：互聯網金融興起之后，電站的融資渠道也越來越多樣化。比如美國的馬賽克就是通過眾籌方式來做電站，這個概念目前在國內也很熱。今年2月招商新能源在深圳搞的一個分布式光伏項目就是通過眾籌模式融資。您如何看待眾籌這種新的融資手法？國內環境是否已經成熟？

佘海峰：我覺得互聯網金融做我們這個行當不太合適，因為互聯網金融更多的還是方便支付、方便消費、方便使用，但是不能讓很多完全不懂發電的個體來承擔。而且如果出問題怎么辦，而且很大可能是會出問題，我們知道光是組件出個質量問題整個電站就徹底完蛋了，誰來賠償這個錢呢？用眾籌來做光伏不太合適。

如果像淘寶的資金量特別大，它用它的資金量來做這個事情是可以的，它可以全程擔保，我就用你的錢用利差來做這個事情是可以做的，但是用老百姓去籌錢做電站這個事情我覺得不合適。支付寶如果用利差做這個事情，比如支付寶給你5%的利率，那邊回報有7%，有2%的利差，然后用1%去買保險，付非常高額的保險，讓保險公司全程擔保所有的東西，保險公司是愿意做這個事情的。但是個體融資沒有利差，直接在這上面融。

一般情況下，在美國做融資租賃的結構是不用老百姓承擔任何風險的，反過來老百姓是用戶，老百姓把你的屋頂貢獻出來，你就有固定的收益在這里，你不用承擔任何的風險，出了風險是我承擔，是這樣一個結構，老百姓需要貢獻你的屋頂，是反過來做的，不是說老百姓只要貢獻你的財富就能賺到錢。你說它沒有風險，我覺得還是有風險的，眾籌這個概念的風險肯定是有的。